가격이란 무엇인가? 가격은 고객에게 우리 브랜드를 표현하는 가장 중요한 기준이자 방법입니다. 가격은 가치와 격으로도 표현되는데 우리 브랜드(서비스)의 힘을 고객에게 전달하는 중요한 매개체입니다.
흔히 명품은 가격이 비싸고 희소성이 있기에 사람들이 비싼 가격에도 열광하고 구매를 하곤 합니다. 센터의 비즈니스가 명품 비즈니스와 비교하기엔 영역이 많이 다르지만 나의 브랜드(서비스)가 더 높은 가격을 받기 위해서 해야 할 다양한 노력들을 고민해 보는 시작점으로 생각해보면 좋을 것 같습니다.
우리가 올린 PT 가격이 고객들에게 합리적으로 닿을 수 있을까?
PS. 이 글의 모든 전제는 우리 센터의 서비스의 질을 오로지 고객을 위해 높히기 위한 충분한 노력이 필요하다는 전제가 있습니다. 본질이 준비되지 않은 상태에서 단순히 가격만 올릴 수 있는 방법은 절대 없습니다. 아래 가격 전략들은 결국 보조 수단임을 명심하세요!
PT 가격 전략 1. 디코이 ( 가격 비교 우위 )
우리 센터의 가격표는 매력적인가?
PT 가격은 다양하지만 출혈 경쟁에 참전한 시장 내 대부분의 센터들을 보면 매번 행사와 이벤트 가격을 내세우며 주변 센터들과 경쟁을 합니다. 그리고 대부분 가격표 자체보다는 저렴한 가격에만 집중하기 때문에 가격표의 구성을 신경 쓰지 않는 경우가 많습니다. 디코이라는 구성은 실제 애플에서도 활용하는 방법으로 상품 가격의 비교를 통해 가격이 합리적이라고 느끼게 하는 심리적인 전략입니다. 디코이 덕분에 가격이 합리적이라고 느끼는 동시에 객단가를 상승시킬 수 있게 됩니다.
영화관에서 팝콘을 선택할 때 마저도 위 디코이 전략을 쓰게 됩니다. 고객들이 느끼는 가격이 매력적으로 만들기 위해서 우리 센터의 가격표부터 뜯어보고 고민한다면 분명 도움이 될 겁니다!
PT 가격 전략 2. 가격 명시 전략 ( 무료 사은품은 없다 )
더 나은 고객 서비스를 위해 다양한 무료 사은품이나 서비스를 제공하고 있는 곳들이 많습니다. 하지만 "무료"라는 인식은 가격 전략에서 매우 좋지 않은 효과를 만들어 냅니다. 우리가 주고 있는 사은품(서비스)의 가격을 꼭 고객에게 인지시켜주세요. 가격을 명시해주고 그 이후에 서비스를 제공해주셔야 합니다. 단순히 받을 때 그 가치를 모른다면 실제 그 가치를 알 수 없기 때문에 꼭 티를 내주세요. 가치가 정의된 서비스를 받는 경우 고객도 받은 걸 긍정적으로 기억할 가능성이 높습니다.
PT 가격 전략 3. 비싸도 사야 할 이유 만들기
어떻게 하면 더 나은 서비스를 제공할 수 있을까? 최근 헬스테리어라는 키워드가 생기면서 건강을 위한 공간에 다양한 하드웨어 솔루션들을 탑재하며 공간의 가치를 높혀주고 부가가치를 높힐 수 있는 다양한 방법들이 출시되고 있습니다. 예를 들면 세라젬의 기기를 헬스장에 들여 고객들의 만족도를 높히는 등의 헬스테리어를 제공하곤 합니다.
포인티 센터의 경우에도 센터 내에 근적외선 디바이스를 비치하고 서비스를 제공할 뿐만 아니라 공간의 제약이 크다고 생각하여 제품 렌탈 서비스도 제공하고 있습니다. (실제로 저희는 운동센터의 본질은 운동이므로 설치형 제품의 사용성이 떨어진다고 생각합니다. 홈케어 디바이스는 집에서 하는게 훨씬 편하죠.)
이러한 새로운 서비스 제공을 PT가격에 녹이면서 가격을 구성합니다. 다른 센터와는 다른 서비스를 제공할 수 있다면 고객의 지불의사를 더 만들 수 있습니다. 근적외선 디바이스의 렌탈 서비스에 관심이 있으신 분은 언제든 문의주세요^_^
https://point.piehealthcare.kr/point-max ( 렌탈 관련 상담 링크 )
PS. 10% 가격 상승의 효과
만원짜리 제품을 만천원에 판매한다면 어떤 효과를 만들 수 있을까? 많은 사람들이 복리의 법칙을 체감하기 어렵듯 가격의 상승(객단가 상승)의 효과를 체감하지 못합니다. 단돈 천원, 전체 비율상 10% 상승의 효과는 어떤 결과를 만들어 낼 수 있을까요?
좀 더 극단적으로 말하자면 동일 조건에서의 10% 가격의 상승은 큰 폭의 영업이익 상승을 만들어낼 수 있습니다. 예를 들어, 우리 센터의 PT 가격이 평균 회당 5만원에서 5만5천원으로 상승시에는 전체 월 PT매출 10%가 상승됩니다. 즉, 월 매출이 1000만원이라면 1100만원이 될 수 있는거죠. 비용이 고정되어 있다는 전제 하에 이익이 기존 200만원이라면 100만원의 추가 이익이 발생되는데, 이는 50%의 영업이익이 추가로 발생되는 효과를 만들 수 있다. 만약 매출의 볼륨이 커진다면 그 효과는 엄청날 것 입니다.
물론 이익의 크기에 따라서 그 비율은 다르겠지만 가격의 상승은 우리가 가장 추구해야 할 이익에 큰 영향을 주게 됩니다. 대부분의 센터는 주변 가격을 따라서 시장 가격에 순응하는 경우도 굉장히 많지만 더 큰 이익을 만들기 위해서는 고객의 지불 의사를 높힐 수 있는 전략과 방법들이 필요합니다.
전략에 대한 글은 아래 링크에서 보실 수 있습니다. 위에서 언급한 본질을 위해서는 나만의 노하우와 관리 체계를 만들어야 합니다. 어떻게 하면 고객WOW를 만들어 줄지 더더더 고민해야합니다.
<고객관리 인사이트 블로그 글 링크 >
위에서 언급한 방법들 외에도 더 다양한 노하우와 방식들이 있습니다. 고객들을 우리의 팬이 되도록 만들고, 우리 브랜드의 더 나은 가치와 격을 전달하기 위해 노력한다면, 우리의 가격은 고객들에게 너무나 당연하게 다가갈 수 있을 것입니다. 앞으로도 최고의 고객 서비스와 관리를 제공하기 위해 함께 건강한 생태계를 만들어 가시죠!
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